Los 6 principios de la persuasión de Cialdini. Con nuestro expero en marketing, Fran Torreblanca

Villena

En plena era digital, estos principios cobran más importancia si cabe. Sin duda, conocer estos principios es una buena manera de despertar nuestra curiosidad a la vez que aprendemos.

Los principios de persuasión de Cialdini son: Reciprocidad – Simpatía – Aprobación social – Autoridad – Escasez - Compromiso

Reciprocidad

Cialdini indagó que las personas tratan a los demás como perciben que los demás los tratan a ellos. Por ejemplo, solemos ser amables con quienes nos tratan amablemente. De algún modo, si una marca ofrece a su público algo que le motive a devolverle el favor, la naturaleza hará el resto. Por ejemplo, ofrecer algo gratis (efecto boomerang).

Simpatía

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Este principio está relacionado con el denominado “efecto halo”. Las personas más atractivas físicamente disponen de una mayor capacidad de persuasión, aparentemente. Este efecto también se produce con las personas que causan simpatía por otros atributos diferentes al físico. Por este motivo, se les suele asociar de manera inconsciente con otros valores positivos como la honestidad y el éxito. Aquellos interlocutores de una marca capaces de transmitir estas y otras cualidades, generan un efecto imán de gran dimensión.

Aprobación social

Este principio plantea que las personas tienden a sumarse a la mayoría, ya que lo normal es que sigan la opinión que más apoyos tenga. Si muchos piensan que algo es correcto, el resto tenderá a creer lo mismo. Por su parte, si la mayoría cree que algo es incorrecto, progresivamente muchos más pensarán que lo es. Presión de grupo.

Autoridad

Las personas que cuentan con una posición de liderazgo o notoriedad disponen de un mayor nivel de credibilidad. Cialdini menciona que el principio de autoridad funciona solo si se usa como referencia y no como una imposición. Es decir, no se puede obligar a los consumidores o usuarios a comprar algo solo porque alguien se lo ordena, sino que hay que tratar de convencerlos. Así es como sucede en el proceso de marketing de influencers.

Escasez

Cialdini descubrió que las personas tienden a valorar más aquello que perciben como escaso o exclusivo, curiosamente sin importar si realmente es escaso o no. Cuando algo se percibe como solo accesible para unos pocos, inmediatamente se despierta el deseo.

Compromiso

Implica que las personas están más dispuestas a realizar acciones que sean consistentes con lo que ya han hecho en el pasado. Incluso, aunque no hayan actuado de forma racional. Por tanto, tendemos a buscar lo que nos reafirma y nos resulta familiar. Para lograr introducir la novedad, el objetivo es lograr un primer «sí» por parte del consumidor o usuario