Funnel de ventas o embudo de conversión y Modelo AARRR
Vaya palabro nos trae hoy Fran, que nos recuerda a un pirata gritando AARRR y, precisamente así es como popularmente se denomina a este concepto, el modelo pirata
Fran Torreblanca en Hoy por Hoy Villena
09:23
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Villena
Empezamos por definir el funnel de ventas o embudo de conversión
Se trata de las distintas etapas por las que pasa un usuario desde que conoce la marca hasta que realiza la compra. Es en ese momento cuando se convierte en cliente, por tanto, hablamos de conversión. Y todas las acciones con objetivos de marketing son acciones de conversión. Por ejemplo, ver una página de destino, seguir cuentas de redes sociales, registrarse como miembro en un sitio web, comprar productos, etc.
Este difiere según la industria, la empresa y el objetivo de marketing. Hay varios embudos para cada situación, desde productos relativamente simples de baja participación hasta productos de alta participación. El objetivo de diseñar el embudo es el mismo: mejorar la tasa de conversión en cada etapa del embudo.
Fran Torreblanca
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Y ahora vamos con el modelo AARRR
Se trata de un marco analítico muy útil para identificar el estado de los servicios y desarrollar estrategias con foco en las etapas débiles. Por tanto, está especialmente indicado para nuevas empresas que carecen de mano de obra y tiempo.
AARRR es el acrónimo de Adquisición (Acquisition), Activación (Activation), Retención (Retention), Ingresos (Revenue) y Referencia (Referral).
Veamos cada una de las etapas del embudo AARRR y qué se plantea en ellas:
1. Adquisición
¿Cómo atraemos nuevos clientes? ¿Cómo acceden los nuevos clientes a los productos o servicios por primera vez? Existen múltiples canales, como publicidad online u offline, viral, mailing, redes sociales, etc.
¿Qué métricas se utilizan?: CPA, CAC, número de nuevos visitantes y ruta de entrada de nuevos visitantes.
2. Activación
¿Cómo utilizan los clientes activamente nuestros productos o servicios por primera vez? ¿Es positiva la primera experiencia de uso del producto o servicio por parte del cliente?
¿Qué métricas se utilizan?: Tráfico del sitio web, tiempo de navegación en la web, PV, tasa de registro, tasa de participación en eventos, etc.
3. Retención
¿Cuál es la tasa de repetición de compra? ¿En qué lugar los clientes encuentran valor y deciden volver a comprar?
¿Qué métricas se utilizan?: Tasa de rebote, páginas de rebote
4. Ingresos
¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes por nuestros productos o servicios? ¿En qué circunstancias contribuyen los clientes significativamente a las ventas?
¿Qué métricas se utilizan?: Tasa de conversión de compra, ventas, precio unitario por pedido
5. Referencia
¿Comparten los usuarios voluntariamente sus opiniones?
¿Qué métricas se utilizan?: Número de acciones, número de comentarios
